作者： CouldHll

创业不需要姿势，创业需要的是一个真正的社会问题和你对这个问题的热爱。

每一次成功的创业，都是一个原创！

低风险创业的底层逻辑有很多，其中最为核心的当数“优雅地解决一个社会问题”。——腾讯联合创始人张志东

“这个世界上所有伟大的公司，都是因为解决了一个巨大的矛盾才有成就。”——出自优衣库老板柳井正写的《经营者养成笔记》

一个从打工人转型成为创业者的标识，不是辞职或者注册公司，而是自主转换生活方式和态度。

创业者六种好秘密：

1. 资源
2. 科技
3. 运营能力
4. 品牌口碑
5. 价格
6. 用户

为了让创业者更加深入地理解这两个假设，我总结了两句话，在此和大家分享。
第一句话说的是价值假设——客户是否会为你的产品或服务尖叫？因为只有给客户提供足够的价值和服务时，他们才会尖叫。
第二句与增长假设有关——客户是否会把你的产品或服务推荐给他的朋友？因为只有推荐给他的朋友，你才能拥有更多客户，企业才有可能实现快速增长。

大家应该都见过杠铃，两头粗，中间细。所谓“杠铃式配置”指的是创业者需要学会做多手准备，合理分配自己的时间、精力和资源，在杠铃的两头都要有储备，为自己留下充足的选择权，而不是一条路走到黑，在一棵树上吊死。

在生活或工作中，大多数人都乐于去做那些自己擅长的事，方面因为驾轻就熟，不容易出问题，而另一方面则因为更容易获得成就感。这是一个正向循环，因为你做的次数多，所以你更擅长；因为你更擅长，所以你就更愿意去做。埃米尼亚·伊贝拉将这种现象称为能力陷阱。
资源陷阱是和能力陷阱相对的一个概念。陷人资源陷阱的创业者就像发射火箭一样，过于看重资源的作用，创业前一定要事先淮备好足够的人力、空问和资金等资源，选择一个良辰吉日点火升空，结果呢？除了少数幸运儿，绝大多数都是壮;志未酬泪满襟。

能够找到明晰因果关系的体系，就是简单体系。如果某件东西在被拆分为足够细小的若千模块之后，还能依照特定的因果关系原封不动地予以还原，那么这件东西就属于简单体系。
与简单体系相对的就是复杂体系，你无法从这种体系中找到非常确定的因果关系。

任何团队或个人的成长，都是一个不断试错、不断改进的过程，不犯错就不会意识到自己存在的各种缺陷，更不知道改进的方向。
创业者需要跟员工和代理商共同承担错误，仅仅允许员工犯错还不够。在员工犯错的时候，你还要跟他共同承担错误带来的后果，这才是生物态的思维。

还记得彼得·德魯克先生的那段名言吗？“管理的本质，其实就是激发和释放每一个人的善意。对他人的同情，愿意为别人服务，这是一种善意；愿意帮他人改善生存环境、工作环境，也是一种善意。管理者要做的是激发和释放人本身固有的潜能，创造价值，为他人谋福祉。”

生物态管理思维有一个大前提：你的产品设计和商业模式必领具有足够强大的反脆弱能力，不会因为员工的一时之失就一蹶不振。

四大类型员工，以及对他们的不同管理方式：
指令型
教练型
支持型
授权性

四种沟通工具——TDAO：
T：指令型沟通工具——告知（Tell）
D：教练型沟通工具——讨论（Discuss）
A：支持型沟通工具——提问（Ask）
O：授权型沟通工具——观察（Observe）

提问的四大步骤——GROW：
（1）G：目标（Goal）
（2）R：现状（Reality）
（3）O：选择（Option）
（4）W：意愿（Will）

企业中最常见的反馈方式是 “零级反馈”，就是说员工做对了事情，领导没有任何反馈，领导只关注员工做错的事，他们觉得“员工如果做对了事，那就没什么可以说的”。
“—级反馈”是指员工做对了事，领导提出了表扬，但是没有说明表扬的原因；而“二级反馈”是指领导表扬做对了事的员工，并且说明了表扬的理由。这里要注意一点，就是表扬之后，不要对员工提出更高的要求。因为更高的要求，员工会自己提出来。

如何才能MGM（Member Get Member，让客户带来客户）？

1. 让客户参与销售
   （1）直销
   （2）代言
   （3）带货模式
2. 让客提供口碑

如何才能让客户主动分享你的产品呢？我从广告学的角度总结了五个关键要素，分别是专业化、简单化、情绪化、可视化、故事化。

没有最好的广告，只有最适合产品的广告。

结合大卫·奥格威的广告学理论和我的个人感受，我按以下两大维度将产品进行分类。第一个维度的评判标准是购买的动因，看客户是主动购买还是被动购买；第二个维度是产品的重要性，即某件产品对于客户而言是否重要。

不同的产品，对应着不同的广告策略：
（1）主动购买的重要产品：代入感
（2）主动购买的不重要产品：强调客户的身份属性
（3）被动购买的重要产品：触动痛点
（4）被动购买的不重要产品：对比

客户的注意力是最为宝贵的稀缺资源。

人是典型的社会性动物，没有人能脱离社会单独存在。当客户购买了你的产品之后，如果你能通过可视化的方式，充分利用客户的公共性特征，便会无形之中增加品牌曝光的机会。我将这个过程称为“消费客户的行为剩余”。其中典型的例子就是运动服，几乎所有运动服饰都会在它特别显眼的地方展现出它的商标，以此利用客户的行为剩余。

喜家德联合创始人高建峰的“358股权模式”：
（1）3%：激励员工
（2）5%：激励店长
（3）8%：给5%的基数加了系数

杰克·韦尔奇在《商业的本质》一书中说：“—个公司里 CEO
最重要的职责只有一件，就是增长。”

唯一限制我们的是我们想象力。

《营销管理》的简略中国实战版
80位教授、企业家、媒体人写的推荐语放在最后的一本书

“现代管理学之父”彼得 •德鲁克对营销的定义就是“营销的目的是让推销变得多余”。

早在1960年，全球营销学大师杰罗姆·麦卡锡就提出了经典营销理论框架“4P”【product（产品）、price（定价）、place（渠道）、promotion（推广）】。

市场细分、目标市场选择和市场定位被简称为 STP（segmentation、targeting、positioning）。

根据美国市场营销协会（American Marketing Association，缩写为 AMA）对营销的定义，营销的本质就在手：“识别”（identify）、“创造”（create）、“沟通”（communicate，也经常翻译为 “传播”）和“交付”（deliver）顾客价值。
这八个字是一个全流程：（1）“识别”顾客价值就是要理解顾客购买商品或服务所满足的深层次需要是什么；（2）“创造” 顾客价值就是把能够满足顾容需要的商品或服务创造出来；（3）“沟通”或“传播”，顾客价值就是把产品或服务对顾客的价值传播给顾客；（4)“交付”顾客价值就是把产品或服务交付给顾客，这个过程可能涉及企业的渠道和分销，否则产品不会自动跑到顾客手里。

那么，需要和欲望之间究竟有什么区别？我的回答是：顾客需要就是人们购买的产品或服务背后所满足的根本利益和目的，而欲望是满足顾客需要的一种具体形式；换句话说，需要和欲望之间的区别是抽象和具体的区别。
不同于需要和欲望，需求是面对一种可以满足需要的产品/服务（欲望）及其价格，有多少客户愿意花钱来购买这种产品/服务。

“营销短视症”就是企业过于关心自己的产品或服务，而忽视了顾客购买企业产品或服务背后真正想满足的需要。

营销理念：
生产导向（production concept）
产品导向（product concept）
销售导向（selling concept，也叫推销导向）
顾客导向（customer concept，也叫市场导向）
社会营销导向（social marketing concept）

什么是科特勒科学营销体系？简单来说，这是以菲利普·科特勒为代表，融合了麦卡锡、奥格威、瑞夫斯、莱维特，里斯、特劳特、波特等营销学派思想的一个科学营销流程，具体分为四步：（1）市场调研和分析（MR）；（2）市场细分、目标市场选择和市场定位 （STP）；（3）产品、定价、渠道、推广等营销组合策略（4P）；（4）执行和监控（IC）。

在分析行业环境时，可以选择用迈克尔·波特提出的著名的“波特五力”框架来进行分析，包括顾客的议价能力、供应商的议价能力、现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力。

4C 模型来分析行业环境，包括顾客（customers）、竞争者（competitors）、合作者（collaborators）和企业自身（company）。

在市场分析中，企业需要对市场所面临的宏观环境和微观环境都进行深人的分析。企业需要认真分析市场上的宏观环境因素，包括政治因素、法律和监管因素（political, legal and rogulatory），经济因素（economic），社会、文化和人口因素（social, cultural and demographie），技术因素（technological），等等，以及这些因素对市场的影响。这些因素被统称为PEST。
除了以上的 PEST 环境分析，有些学者也把 PEST这个框架扩展为 PESTLE，其中L表示法律和监管环境（legal and regulatory），E表示物理环境（environmental）。

在这里，我向大家介绍一个著名的营销思维模型一—波士顿矩阵（BCG Matrix，即 BCG 矩阵）。波士顿矩阵又称市场增长率-相对市场份额矩阵，由全球著名的战略咨询公司波士顿咨询公司（Boston Consulting Group，缩写为 BCG）的创始人布鲁斯·亨德森于 1970 年首次提出。
波士顿矩阵认为，应该根据每一项业务的市场吸引力和企业在各项业务中的实力来进行战略选择。市场吸引力主要由行业增长率代表，而企业实力则主要由相对市场占有率代表。根据这两个指标的高低，企业可以把各种业务划分为4类：明星（stars）、金牛（cash cow）、问题（question marks）和瘦狗（dogs）。接下来我们来具体讨论每一种情况之下，企业应该如何决策。

在对心理账户和送礼行为的研究中，理查德·塞勒教授发现，最好的礼物就是收礼人自己非常喜欢但又舍不得买的东西。

市场调研过程：
（1）定义问题（problem formulation）。
（2）研究设计（research design）。
（3）数据收集设计（data collection design）。
（4）数据收集和准备（data collection and preparation）。
（5）数据分析和解释（data analysis and interpretation）。
（6）报告研究结果（rescarch reporting）。

市场细分：
（1）地理细分
（2）人口细分
（3）心理细分
（4）行为细分
（5）行业细分

所谓定位，就是品牌在目标顾客心智感知中所处的位置。定位是由艾·里斯和杰克·特劳特在1972年共同提出的，其含义是企业根据竞争品牌在市场上所处的位置，塑造自己品牌与众不同的形象，并将这种品牌形象生动地传递给顾客。

顾客价值=产品或服务提供给顾客的利益÷价格
满意=价值-预期

所谓成本加成定价法就是简单地通过确定产品成本，再加上事先决定的加成利润来进行定价。尽管成本加成定价法被许多企业使用，但它不论有多么普及，都是一种错误的定价方法。因为决定价格的核心是企业的产品或服务在顾客心里的价值，而不是企业的成本。
此外，企业不要简单地为所有顾客设立同一个价格。

这就是著名的消费者决策规律之“折中效应”。1989年，斯坦福大学商学院的伊塔玛尔·西蒙森教授第一次发现了“折中效应”。根据西蒙森教授发现的“折中效应”，当需要在偏好不确定的情况下做选择时，人们往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项能让我们感到安全，不至于犯下严重的决策错误。换句话说，人们在进行产品选择时，也倾向于奉行“中庸之道”。