CouldHll's Blog

图 前-1 病毒式传播渠道的有效性
图 1-2 增长黑客过程的四个步骤
图 4-1 增长黑客循环
表 5-1 获客渠道的三种类型
表 5-2 内容营销的主要类型
表 5-3 用户行为类型表
图 6-2 福格的行为模型
图 7-4 尼尔•埃亚尔的上瘾模型

病毒式营销的优点显而易见：高爆发性、成本低，甚至免费。

这是一个典型的“梦幻之地”谬论，至今仍然在创业群体中广存在：商家相信它们所需要的只是打造出一个出色的产品，而客户的获得只是水到渠成的事。

增长是通过设计出可以大规模使用的系统，让用户来替我们实现产品的增长。

虽然增加新功能看起来是改进产品最直接的办法，但事实上，每一个产品开发者都应当警惕特性蔓延（feature creep）的危险，也就是增加越来越多并不真正创造核心价值的功能，而且使产品变得更难以使用。在很多情况下，改进的关键在于做减法而不是做加法。

确定增长战略和增长重点的第一步是明确哪些指标对你的产品增长来说最为重要。要做到这一点，最佳方式是建立约翰斯所说的公司“基本增长等式”（fundamental growth equation）。这是一个简单的公式，所有与增长相关的关键因素都在这个等式中有所体现，而这些因素相加共同驱动公司的增长。也就是说，这个等式是你核心增长杠杆的集合。每个产品或企业的等式都不尽相同。
以下是摩根所在的英曼公司的等式：
（网站流量 × 邮件转化率 × 活跃用户率 × 付费订阅转化率）+ 留存订阅用户 ＋ 复活订阅用户 = 来自订阅用户的收入增长
易贝的等式如下：
发布物品的卖家数量 × 发布物品的数量 × 买家数量 × 成功交易数量 = 总商品增长数量
为了说明这个等式的价值，约翰斯甚至创建了亚马逊的增长
等式：
垂直扩张 × 每个垂直市场的产品库存 × 每个产品页的流量 × 购买转化量 x 平均购买价值 x 重复购买行为 = 收入增长

增长黑客界有些人将这样的一个关键指标称为“唯一重要的指标”（One Metric That Matters），有些人称之为“北极星指标”。我们倾向于后者，因为它意味着这个指标会像北极星一样指引着团队朝着增长黑客过程的终极目标努力，使他们不会被某个短期的增长手段冲昏头脑。这样的短期手段可能会带来一时的增长假象，但是无益于长期的可持续增长。

舒尔茨在谈到增长时最喜欢引用的一句话就是美国“二战”时的一位指挥官乔治•巴顿将军的名言：“今天就全力执行的好计划胜过明天的完美计划。”

为确定增长等式并明确北极星指标，前提自然是能够收集客户行为数据并衡量产品表现和试验结果。只有这样才能知道你对于产品表现和试验结果的假设是否符合用户使用产品的真实情况。推特创始人杰克•多尔西将为此所做的数据跟踪设置称为“仪表配置”（instrumentation）。就像飞机如果没有仪表提供的实时高度、气压和风速等信息就无法飞行一样，没有随时可获得的恰当数据，增长团队也会迷失前进的方向。

正如菜纳斯•鲍林所言，“形成一个好想法的最佳办法是提出很多想法”。

在 GrowthHackers，肖恩制定了“ICE 评分体系”以整理第二阶段形成的各种想法，ICE 三个字母分别代表 impact（影响力）、confdence（信心）和ease（简易性）。

如果试验是之前的一次成功试验的选代，那么信心评分应当更高。这是一个不错的做法，增长黑容界通常称之为“双倍下注”（doubling down）。

虽然我们倾向于使用ICE评分，但是其他增长黑客也提出了其他评分体系。比如被誉为“转化率优化之父”的布菜恩•埃森伯格就提出了“TIR 体系”，即time（时间）、impact（影响力）和 resources（资源）。”另外一个体系是“PIE”，即 potential（潜力）、importance（重要性）和 ease（简易性）。虽然不同的体系细节上可能存在差异，但是它们的总目标是一致的，即以量化的方式评估试验想法，帮助团队筛选不同试验选择、决定下一个试验内容。

扩大获客规模，首先要实现另外两种匹配：（1）语言一市场匹配，也就是你对产品优势的描述打动目标用户的程度；（2）渠道一产品匹配，即你所选择的营销渠道在向目标用户推广产品时的有效程度。

事实上，今天信息传达的速度必须远远超过几年以前。研究表明，人类的平均专注时间（将注意力保持在一条新的网络信息上的时间）现在是8秒，而在2000年是12秒。这也让我们获得了一项“菜”：我们的注意力持续时间比金鱼还要短。”要在如此短的时间内给潜在用户留下深刻印象，就必须让他们立刻明白何你的产品能够让他们受益。这就意味着，你所使用的语言必须直接迎合并且进一步点燃他们的需求和欲望，从而抓住他们的注意力——整个过程必须在8秒甚至更短的时间内完成！只有这样你才能多赢得几秒钟的时间来向他们解释为何应该购买你的产品。换言之，你设计的语言必须非常简洁地传达出产品的核心价值，也就是那个“啊哈时刻”，并且回答每位消费者最关心的简单问题：“你展示的这个产品将如何改善我的生活？”

为了避免不断增加的渠道选项变得杂乱无序，贾斯汀•马雷斯、加布里埃尔•温伯格、安德鲁•陈和詹姆斯•柯里尔这些增长专家将主要渠道划分为三个基本类型：病毒/口碑渠道、有机渠道和付费渠道。

Hubspot 前增长团队负责人布莱恩•鲍尔弗设计出了一个基于6个要素的简单渠道排序方法。我们建议使用这个方法来确定优先渠道。
•成本——你预计进行此项试验将花费多少钱？
•定向——是否容易接触到目标受众？对于试验所触及的人群，你所掌握的信息可以详细到哪一步？
•控制——在多大程度上可以控制试验？试验一旦开始，还能否进行修改？如果试验不顺利，是否容易终止或者调整试验？
•时间投入——团队启动试验需要多长时间？比如，拍电视广告的时间投入就比发布脸谱网广告的时间投入长许多。
•产出时间——试验开始后需要多久才能拿到试验结果？例如，搜索引擎优化试验或者社交媒体广告的产出时间就比电台广告的产出时间要长。
•规模——试验覆盖的人群规模有多大？例如，电视广告的覆盖范围比话题博客广告就大得多。

病毒系数（K）= 客户发出的邀请数 × 受邀者中接受邀请的人数比例
与其担心你的病毒系数（我们已经说过，它并不可靠，而且也不能反映决定病毒式增长的关键因素），不如使用脸谱网前总裁肖恩•帕克设计的简单公式来评估你更可能实现哪种程度的病毒性。肖恩告诉脸谱网的早期员工，任何产品的病毒性都是由三个因素决定的：有效载荷（payload）、转化率（conversionrate）和频率（frequency）。它们之间的关系可以通过下面这个简单公式来表示：
病毒性 = 有效载荷 × 转化率 × 频率
有效载荷是指每位用户每次向多少人发送广告（或者链接、微件等）。拿 Hotmail 来说，大部分用户每次只向一位联系人发送邮件，有少数用户发送小规模的群邮件，只有极少数的人一次性向许多人发送个人邮件。所以Hotmail 的邮箱签名注册链接的有效载荷很低。第二个因素是邀请转化率。Hotmail的转化率很高，这是因为当时人们从未听说过免费邮箱，所以对它很感兴趣。最后一个因素是人们收到邀请的频率。对 Hotmail来说，它指的是人们发送邮件的频率，这一频率很高，因为大多数邮箱用户非常频繁地给朋友、家人和同事发邮件。所以，即使Hotmail的有效载荷很低。第二个因素是邀请转化率。Hotmail的转化率很高，这是因为当时人们从未听说过免费邮箱，所以对它很感兴趣。最后一个因素是人们收到邀请的频率。对 Hotmail来说，它指的是人们发送邮件的频率，这一频率很高，因为大多数邮箱用户非常频繁地给朋友、家人和同事发邮件。所以，即使Hotmail的有效载荷低，但是高转化率和高频率使 Hotmail 的链接极具病毒性。在创建病毒循环时你的目标就是要优化这三个变量，以创造增长。

公司在试图优化病毒循环时往往会掉入一个陷阱：想方设法增加收到推荐的人数，以致用户和收件人对此产生强烈的反感。
那些无意间给自己所有的邮箱联系人发送下载 App 邀请的人就能体会到这会让人多么恼怒。用户体验专家将那些用来骗用户做他们通常不会做的行为的伎俩称作黑暗模式。虽然一些黑暗模式在短期可能奏效，但是从长远来看，用户之后产生的抵制情绪将会最终拖垮增长。这些伎俩带来的负面评价和负面情绪足以摧毁最好的产品——这样的事情并非没有发生过。

提高激活率的核心在于让新用户更快地体验到“啊哈时刻”。

最根本的一点是：没有捷径。但是，如果按照前面介绍过的个步骤来操作，那么你就能迅速发现可以显著提高产品激活率的思路和洞察。我们再来回顾下这些步骤：明确让用户体验到
“啊哈时刻”所需的所有步骤；创建创建一个显示每个步骤转化率的漏斗报告并按照访问渠道对用户进行分类，对那些在流失率很高的环节依然继续使用产品的用户以及弃用产品的用户进行问卷调查和采访，找出流失原因。

在用户体验设计中，摩擦（friction）是指阻碍人们完成他们想完成的行动的令人心烦的障碍。比如，你正在读文章的时候眼前突然跳出一则广告，或者验证码中的字母过度扭曲，迫使你反复输入好几遍才成功提交表格。对于实物产品而言，比如咖啡机，摩擦可能是设置自动冲煮时间的程序复杂到令顾客抓狂。

肖恩设计了一个简单的公式来帮助人们时刻记住不断减少摩
擦的重要性：
欲望 - 摩擦 = 转化

设计并优化新用户体验，首要原则是将其视为用户与产品的一次独一无二的邂逅。新用户体验应该被当成一个独立的产品。
也就是说，你需要设计一种独特的体验来吸引用户一直使用产品并看到产品带来的价值。创造独立的体验意味着在网络产品本身或者非网络产品的公司或品牌网站上创建一系列独立的页面。这样做的一大好处是可以使增长团队更容易地试验新用户体验，因为这样他们就不用担心试验干扰到现有用户的使用体验。
第二个原则，新用户体验的第一个着陆页必须完成三个根本任务：传达相关性，展示产品价值和提供明确的行为召唤。布菜恩 •埃森伯格（Bryan Eisenberg）被誉转化率优化教父，他将这三个要素称为“转化三位一体”（conversion trinity）。相关性是指网页与访客目的和欲望之间的匹配度：“这是他们想要的吗？”展示产品价值是指迅速并且简洁地回答访客的疑惑：“我可以从中得到什么？”最后，行为召唤为访客提供一个极富吸引力的下一步行动。所有这些都是企业应该自然而然就能想到的，但遗憾的是，大多数着陆页要么没有这些要素，要么要素不完整。
要减少阻碍用户迅速体验“啊哈时刻”的摩擦，最大胆的做法是翻转漏斗〈fip the funnel）。也就是说，在邀请访客注册之前先让他们体验产品带来的乐趣。

游戏开发者利用的关键研究之一来自心理学家罗伯特•西奥迪尼的商业经典著作《影响力：说服心理学》（Influence: ThePsychology of Persuasion）。书中提到，许多研究都表明，一旦人们采取行动，无论是多小的行动，只要不是太难，人们就会更倾向于未来继续采取行动。他对此的解释是，最初采取行动时人们在心理上做出了承诺，而且不管承诺的难度发生怎样的变化，人们倾向于在做出承诺之后通过后续行动来恪守承诺。

人们放入产品的个人信息越多，他们对产品的忠诚度就会越高，这被称为储值（stored value）。

触发物是指任何刺激人们采取行动的提示。常见的触发物包括邮件通知、移动推送，还有更隐蔽一点的触发物，比如着陆页上的行为召唤。不可否认，触发物是提高产品使用率最强大的策略之一。

触发物的力量来源于两个关键因素：它们能在多大程度上邀（发用户采取你希望他们采取的行动，以及用户收到触发物后付诸行动的难度。

使用触发物有一个很重要的经验：接触用户的动机应该是提醒用户存在一个对他们明显有价值的机会。

福格根据用户动机和能力水平将触发物分为三个基本类型：协助型触发物（facilitator trigger），用于帮助那些动机很强但能力很低的用户采取行动；信号型触发物（signal trigger），用于帮助那些动机和能力都很强的用户沿着正确方向前进并鼓励他们重复行动。剩激型触发物（spark trigger），用于刺激那些能力很强但动机不足的用户采取行动。许多邮件和移动推送都属于刺激型触发物，但它们不应该是你唯一考虑的刺激型触发物。

在设计触发物试验时，罗伯特•西奥迪尼在他写的《影响力》里提到的6个说服原则同样具有很大的参考价值。我们前面已经提到过其中一个原则，即一旦人们采取了某个行动，都会使他们更倾向于再次采取那个行动。以下是完整的6个原则：
•互惠——人们更有可能因为礼尚往来而去做一些事情，无论之前别人给你提供了何种帮助，而你现在需要给予别人某种帮助。
•承诺和一致性——已经采取过行动的人更可能再次采取行动，无论行动的大小或者内容发生了什么变化。
•社会认同——当感到不确定时，人们会先看别人怎么做，然后自己才做决定。
•权威——人们会参考权威人士的做法来决定自己采取什么行动。
•好感—相比自己不喜欢或者无感的公司或人，人们更愿意和自己喜欢的公司或人做生意。
•稀缺—当人们担心自己会错失良机时就会采取行动。

长期留存的另一个关键要素就是弄清如何让用户沿着学习曲线前行。这个过程便是持续的用户引导，它与学习任何一门学科、一种乐器、一门语言或是一项技能的方法是一样的：首先完成容易实现的小目标，然后逐渐提高熟练程度。应该将这种学习进程嵌入任何需要用户掌握的新功能中，让他们从产品中获得最大价值。用户体验设计师哈里•布努将这个过程称为“爬坡”。

确定了基本路线路图中的重要环节之后，下一步是分析哪些环节带来的收益最高，哪些环节是夹点（pinch points），也就是损失潜在收益的地方。

用来决定用户付费额的度量被称力价值度量（value metrics）。

定价相对论（pricing relativity ），也就是人们对于价格高低的判断会受到其他价格选项的影响。。丹•艾瑞里在他的名作《诞行为学》（Predictably Irrational）中描述了一项实验，实验表明，消费者愿意付多少钱在很大程度上受到价格选项组合的影响。
中间这个选项有时被称边烟幕弹套餐（decoy package），它是驱使用户购买价位更高产品的利器。

通过提价我们增加了产品对大客户的吸引力，因为他们想要的是同类最优产品，而不是价格最低的产品。心理学家、畅销书作者罗伯特•西奥迪尼解释说，这是因为人们将价格看作是质量的信号，这在技术和专业服务市场特别常见。

定价考虑的反面同样棘手。可能用户已经习惯免费使用产品，因此他们不愿意付一分钱，在线软件或App 就常常面临这种情况。风险投资家乔希•科佩尔曼将这种定价难题称为一分钱差距（penny gap），也就是在用户眼中免费使用产品和哪怕付很少的价钱之间存在着天壤之别。

转化专家安吉•舒特米勒找到了有效评论和有效证言的7个核心要素，她用“CRAVENS”这个首字母缩写来概括了这些要素：可信（credible）、相关（relevant）、有吸引力（attractive）、可视（visual）、可量化（enumerated）以及具体（specific）。

驱动增长的四个关键试验类型：获取、徼活、留存和变现。

本书收录《高粱酒》《檀香刑》两部剧作

怕是非，是非随，不怕是非没是非。
挺胸抬头是大是，屈膝求饶是大非。
小事可以装糊涂，大事必须辨是非。

飞机在跑道上加速时，地面的摩擦力非常之大，要有足够的能量来克服这些阻力。一旦离开地面，空气的阻力与这摩擦力相比微不足道，飞机就可以自由飞翔了。最难的是在起飞之前那一段。

德国高速公路不限速度，出画前没有乘快车的体验，看着那些很快靠近又被很快甩到身后的景物，我思索着：那么巨大的东西，转眼就变小，再后来就看不到了。人生中的很多事也会逐渐消失，出国前的波折，现在看来不过是一个小小的点。那些经得起时间考验以及足够大，大到可以将距离忽略不计的东西，才能被称为有永恒的意义。

有一天落日时分，在爱丁堡火车站的高桥上，我拍摄了一幅下面铁轨的照片，有的交错到一起，有些又在远处分岔，不知它们伸向何方。霖霖说那照片就像我的人生：有好多路可以走，条条在闪光，很难说哪一条更好。画面上还有那么多枝枝权权挡住视线，象征着看不清的未来。

我相信真正的艺术家不但要有足够的天分，还要有足够的艺术家素质和足够的承受力，要耐得住寂寞，耐得住贫穷，不为金钱或名誉所诱惑。
门可先生很赞赏一位美国画家说的话：“一个艺术家的生活有多宽有多深，他的艺术就有多宽有多深。”还有保尔•克利说的话：“你不要从一个想法出发来画画，你要让一个想法自己到你的画里来。”这就像他平时在上课时一贯对学生说的，画抽象画就像写作，你开始画时并不清楚你到底在画什么东西，你就站在画布前，自由地、随心所欲地画到满意为止。不同的心情画出来的东西往往也是不同的，可能开始和后来面目全非。就像小孩子画画是从心里画出来的，想怎样认识世界就怎样表
现它，不从自然和客观出发，而是从主观出发。他崇尚康定斯基，绘画重要的不是反映外部的美，不是大家能看到的客观地再现，而是发现自己内心尚未发现的东西并用绘画的形式表现出来。“康定斯基生前一个人孤独地生活在沙漠里，没有人理解他，但抽象画是他始创的，现在全世界的画家都在学他。”门可很反对儿子学画的那位著名画家的做法，说他“总是在作秀”，为此常常与儿子争得面红耳赤。他对儿子说，要做一个艺术家，不一定要做一个有名的或者作品卖得好的艺术家。有很多人，包括在我们这个地方住的收藏家们，收藏的不是最好的东西，只是能卖的东西，他们并没有文化，不懂真正的艺术，他们更是商人，买艺术品是为了它会升值。

我想人总应学会放弃一些东西，难的是放弃一些表面看上去不应放弃、放弃了可惜的东西。人也总在选择中决定自己的路，不同的选择常导致完全不同的发展方向，有时会失之毫厘，差之千里。只是你在选择时往往并不清楚它正确与否，是否要花很大代价，这代价是否值得，以及这个选择对你未来生活道路的重要性。

罗曼•罗兰说过：“人生的钟摆永远在两极摇摆，幸福只是其中的一极，要使钟摆停止在一极上，只能把它折断。”

我想我那么热爱艺术，不能做“叶公好龙”式的人物，物质生活上我的要求并不高，我欣赏徐志摩的话：“论精神我主张贵族主义，论物质我主张平民主义。”

发挥自己的“特长”去取胜，而不要盯住自己的“特短”与别人比。

行当里还有种说法：一天不练自己知道，两天不练同行知道，三天不练观众知道。

梵•高的老师对他说：“一颗破碎的心所遭受到的不幸，比美满的幸福对你更有好处，永远不要忘记这一点。”梵•高自己也说：“没经历过苦难的人没有东西可画，幸福麻痹了人们的感官，艺术家靠痛苦滋养。”

妈妈总说人就像自行车，你蹬得越快它才越不会倒下，一旦停止就会失去重心。

看的电子书，很多文字被“**”mute掉了

比同名电影尺度大。
电影中情节很连贯，也有一些匪夷所思的情节。书中情节很分散，更真实一些。
电影把主角和一众角色都洗白了。

书中主角叫沈星星
电影中主角叫沈星
泰缅边境失联演员叫王星

人很奇特，一旦在心里憋着事的情况下喝酒，通常只会出现两种情况：要么醉得太快，要么醒得太早。我属于第二种，喝再多酒都保持着清醒。

Q2.如果当时去金三角的是现在年纪的你，哪些事情会有改变吗？
答：这个问题我曾经想过。我觉得孩子都是不规则的图形，进入社会后，无数不规则的图形相互践踏，慢慢磨成了一个个圆。圆和圆的接触，只有一个点，这个点就是你最想展示的东西。大人们管这个点叫作优点，而你以为这就是成熟。
金三角不是这样的，它格外野蛮，在里面的所有人浑身都长着刺。一个圆来到这样的环境，只会遍体鳞伤。
如果我是现在的年纪，也许认识的人会更多，经历的事会更有趣，但并不能改变任何事，反而自己会埋葬在那边。
举两个最简单的例子：
①我在金三角生活，依靠的人是猜叔。猜叔经历过战乱，体会过疾苦，见过太多自认为圆滑的人。他欣赏这种人，但是不会保护他们。
我再也不会像以前那样，肆无忌惮地说话。我不敢惹猜叔生气，被他打骂后还不知悔改。圆滑在这时候，是一个贬义词。
②贾斯汀是我在金三角，感到最遗憾的人。他有很好的家世，帅气、爱笑、勇敢，眼里充满希望，想要改变世界。
我现在不会和这种人成为朋友，因为他们太过理想化，这种人像一面哈哈镜，映射的都是扭曲的自己。可能，在见到他的时候，我就会发出嗤笑，选择远离。
而他的结局，仍然是沉入水底。